Être cité par une IA ne signifie pas être choisi
Les assistants IA peuvent comparer et recommander des marques avant toute visite sur leur site. Mais comment distinguer une simple citation d'une véritable influence sur le choix du consommateur ? Un décryptage des nouvelles formes de visibilité et de leurs limites.
Il y a quelques années, la scène aurait commencé par une recherche Google. Aujourd’hui, elle peut très bien commencer par une conversation. Et lorsque le client arrive enfin chez vous, il a parfois déjà décidé ce qu’il venait chercher.
Une personne prépare un voyage. Elle a besoin de chaussures pour marcher plusieurs jours, ne connaît pas bien les marques, hésite entre confort, imperméabilité et budget. Elle ouvre ChatGPT et pose sa question. L’assistant lui demande où elle va, à quelle saison, sur quel terrain. Elle précise. Trois modèles ressortent. Deux lui plaisent. Elle demande lequel conviendrait le mieux à ses pieds, puis où elle pourrait l’acheter.
Avant même d’ouvrir une boutique, le client a déjà commencé à sélectionner des marques.
Et les marques absentes de cette conversation ?
Elles ne savent probablement pas qu’elles ont été écartées. Pas de visite perdue dans les statistiques, pas de panier abandonné, pas même une impression publicitaire pour signaler qu’elles étaient candidates. Du point de vue de leurs outils de mesure, il ne s’est rien passé.
C’est peut-être cela qui me frappe le plus dans l’arrivée des assistants IA dans les parcours d’achat. On parle beaucoup de trafic, de SEO et de citations. Mais le changement intéressant se joue un peu plus tôt : au moment où quelqu’un se fabrique une opinion.
