La marque, nouveau moteur de la lead Gen B2B
Quand les campagnes B2B plafonnent, la marque peut soutenir la génération de leads. Positionnement, mentions tierces et contenus issus du terrain renforcent sa crédibilité et sa visibilité, notamment dans les réponses des LLM.
La génération de leads entre dans une zone de turbulence. Les messages B2B se ressemblent, les campagnes coûtent plus cher, les prospects avancent seuls dans leur parcours d’achat et les formulaires de conversion arrivent de plus en plus tard. Pendant que les équipes marketing optimisent leurs campagnes, une partie de la décision se trouve ailleurs : dans les recherches, les comparaisons et les réponses produites par l’IA générative. Dans ce nouveau paysage, la visibilité ne se gagnera plus seulement à coups de budgets média ou d’optimisation SEO. Elle dépendra aussi de ce que les LLM retiendront des marques et de celles que ces derniers feront émerger au moment où le prospect compare les fournisseurs. Pour les directions marketing, le débat “marque” contre “performance” s'essouffle. Le véritable enjeu est désormais de faire de la marque un moteur direct de demande.
